天博电竞APP近日,在第二届中国新品牌浪潮大会上,有赞新锐品牌战略总经理无妄以《品牌如何理解私域增长内核,真正做出价值感》为题,进行了分享。天博电竞APP在本次大会中,有赞凭借其在私域运营领域对社交电商和新零售新锐品牌商家们提供的出色运营工具和服务,在《中国最具价值新品牌TOP榜单》中,入选“中国最具价值新品牌数字化、营销服务商”殊荣。

　　无妄指出,当下越来越多的新锐品牌知道私域、尝试私域,但很多新锐品牌在运营的过程中,将私域理解为把一些用户留存在微信中反复做触达营销是粗浅、不全面的。

　　无妄表示,做私域运营,要放长眼光,“墉基不可仓卒而成,威名不可一朝而立”。私域对品牌来说更重要的是两个价值,一是建立信任感;二是树立影响力。简单的单向触达无法实现这一目标,需要建立一整套的运营技巧来支撑。

　　无妄说,为做私域运营,品牌方付出的成本很高,但是在理论学习后,往往不知该如何操作。参照有赞总结出来的35个实际操作SOP,新品牌可以快速掌握私域运营技巧,并落地执行。在基础调研、人设IP打造、精细化运营、高转化文案写作、高转化海报制作、高转化销售话术形成、多种社群和裂变玩法实施等几大方面,新锐品牌都可以对照,提升私域运营能力。

　　此次中国新品牌浪潮大会由48家机构联合协办,集结了喜茶、元气森林、奈雪的茶、雀巢等60余位行业大咖嘉宾,以及摩根大通、中金资本、清流资本等优秀创始人、高管、投资人。

　　我们直接进入主题,今天分享一个品牌如何理解私域内核。在讲这个议题之前首先抛出另外一个话题,就是私域到底运营的是什么?

　　这个问题在很多的商家很多的品牌来找我的时候都会聊到,都说你在私域这一块有非常多的经验想聊一聊,我会反问他们一个问题,你认为私域是什么?问到这个问题的时候,非常多的人就愣住了。

　　他们说私域在我理解把一些人存在微信里不停触达营销,我说对没有错也不全对,为什么呢?公域大家理解起来没有问题,就是一些公域的品牌在一些有搜集框的地方都可以称之为公域,通过用户主动的搜集来获得他想要的服务内容和产品,这就是我们说公域的一个玩法。

　　但是今天你来问我的那个问题不是今天该怎么把这些人存起来,而且带着一个疑惑过来的,今天我在公域上有非常大的成交量,我在私域上也有非常好的团队去承接它。

　　但是为什么加了人、领了我的好处就把我删了呢,我在中间放了一个红色的小齿轮,下面我放了一个叫私域的运营能力,今天很多的品牌在公私域互转的时候,遇到第一个问题,公私域运营能力搭建的问题,不管遇到加了好友把你删了还是不买东西留在你那边,很多问题出在你运营能力的搭建上。

　　我们再来看,今天为什么要做私域?很简单。第一个你从外面获得的流量、从外面获得的客户,它沉淀到私域之后,私域的客户对你的黏性,如果做的好对于你的黏性复购对于客单价的提升,甚至帮你公域平台发贴种草都是起到非常好的作用的,这是大家显而易见看到的东西。

　　但是今天有一个东西大家忘了,下面的那排小字,公域平台作用与定位大家清楚,但是你对于公域平台的目的及策略有没有想过。

　　第二个私域的触达与互动你也清楚,但是私域的转化裂变有没有想过。基于这两个左右两块的内容我来进行15分钟的分享,希望能够给大家带来思考。基于上一个模型抛出一个理论,今天其实私域真正在运营的客户关系,拼的是基本功,并不是拼谁家的钱多、人多,而是拼谁家的基本功做的扎实。

　　因为私域更多的是一个小模型不断复制黏贴,而不是说我用一个基础不断地往上垒,是用一个好的模式不断快速复制黏贴。我们看到这两样东西在优质模型的基础上做加速用的,而是在不成型的基础上加速衰退的,拼的是基本功。

　　用一句古话“墉基不可仓卒而成,威名不可一朝而立”。成功的品牌在前面花了无数的时间给用户打交道没有办法给大家讲,他只告诉大家今天我的私域有几百万用户,但是他永远没有给你说在踩坑的时候遇到哪些事情。我们在说私域运营能力的时候,大家会想到很庞大的一盘棋。

　　我在这里把这个话题给你缩小一点,其实你先注意做私域有两个原则,千万不要脱离这两个原则去做私域就好了。

　　第一个,我们说的信任感。为什么要做信任感,是因为今天一个用户之所以愿意跟你长期的去聊天,愿意在你这边买东西,不是因为你长的好看人家也看不到你,也不是因为你今天的声音特别好听,而是因为信任你,愿意在你这里消费。

　　举一个很常见的场景,以前电商没有那么发达的时候,在做门店生意的时候,经常会说。我要买一台电脑,我身边先搜罗一下有没有做电脑生意的朋友。

　　当时很多人就说,要宰就宰熟客,明明配置五千的电脑他说八千还是他在这买可能靠谱,出了什么问题能找到他,这是在他买电脑最主要的原因。为什么今天跑到即使是某品牌专营店的导购员这台电脑怎么怎么好,给你搞活动,你最后问他一句能不能送赠品如果买贵了怎么样,因为你对他没有信任感。

　　第二个影响力,第一个加粗的小字叫营销不推销,这句话是我希望在座各位品牌的负责人们你们都可以记下来,并且要求你们的运营复盘一下。

　　什么叫营销不推销,我们经常看到,我们的一些运营动作上面或者说我们的朋友圈上面会体现出来,今天某某活动日最后一天,全场几折发现没有人理你,没有评论回复,如果今天你在朋友圈里面以一种不推销的方式去做营销。

　　今天最后两小时的加班一定坚持到底,你会发现底下一群人给你点赞我也在加班,特别双11的晚上等着12点开始的时候,你会发现消费者、同行都给你点赞。但是营销不推销该怎么跟销售挂钩起来呢?用追评,当你发现这条朋友圈非常的高互动的时候,用追评告诉他,我们的活动五分钟开始了,今天的活动力度怎么样的,这个时候前面互动过的所有人都看到了。

　　第二种方式你给他点赞了,你在微信里点一下昵称唤起一堆私聊的界面可以跟他沟通活动的信息,我们称之为用内容影响力去影响用户的消费决策,另外一个点没有在PPT上,其实很简单要去创造非盈利性的互动方式去与你的用户给他一个你和他互动的理由,如果今天他没有给你点给赞,没有办法找他互动,给你点赞第一句话我看到你给我朋友圈点赞了。第二句话,你还记得我们吗?是不是有互动的理由了,在这两个基本的原则下复一下盘,看自己做私域的时候,是不是没有做用户的信任感做的是营销推销的动作,而不是营销不推销的动作。

　　在这两个原则下延伸出三个行动点,这三个行动点的关系,其实就是互动、信任和成交。我们称之为如果没有互动用户是对你不会有信任感,如果没有信任感用户不会在你这里成交的,所以把这个关系拆成了三层,你要先和用户互动、再去和他产生信任感、再去引导他去做成交的动作。

　　今天我们看到很多的品牌说,我加了私域之后为什么没有人买,甚至领了东西就把我删了,是因为你在互动的环节做成交了事情。

　　是一层层递进的在互动做成交的时候你会发现别人觉得加了一个销售,加了想让我付钱的人为什么留着他。天博电竞APP所以我们做每一件事情的时候都要层层递进,今天能为大家做的就是,如果你今天不知道从互动到成交要花几天,要花什么样的内容去做好这个过程。加速一下七天三天都可以做互动到成交了,如果做的慢一点的,特别高客单价,特别需要长期心智教育这些产品可能需要一个月。

　　在这一个月中,你的工作该如何安排,该如何引导你的用户从互动到成交是你应该去研究的事情。那么这件事情其实不管怎么做大家都会遇到形形色色的困难,把它总结出来总共八大困难。

　　第六内容,你们都说内容影响心智,我内容怎么写我都不知道,我的小伙伴抓破了脑筋提十个方案都被我pass了,写不出我想要的内容。

　　是不是很普遍,八个问题。基于这八个问题,我们把遇到的各种问题,总结了八大能力出来。第一个基础调研能力,你不知道用户喜欢什么,你不知道用户能接受什么价格带的产品,也不知道用户为什么买你们家的产品,不买你们家隔壁对手的产品,是因为你今天做基础调研做的不够,我看到明天的议程里面会有参半的张总。

　　张总在做整一个口腔护理品牌的时候最终找到了突破口,用户调研对于参半品牌的诞生有什么影响可以问问他。

　　第二个,人设打造能力都只是做过了,没有做到位。问他有没有人设有,福利官人设,以及人设迭代怎么做的没有做。这个是做过和做到位的问题,整个人设怎么做总结出了一整套的方。

　　挑一个讲。精细化运营能力,大部分会看到想到的点,我把每个人精细化,点对点、千人千面的运营起来,我告诉大家这个想法趁早放弃。当你有大量用户的时候是无法做到每一个人这样做的,真正精细化的意义是,每个可执行的小业务单元进行复制黏贴。

　　对于一群人用同样的方式去进行批量的复制黏贴,你能做的是面对不同的人的时候有不同的团队和策略去服务他们。而你的精细化程度取决于你今天能够在这件事情上面投入多大的成本,比如说你能有多少人力去做精细化的事情。

　　如果是受限的,那你应该先把你的用户分一分层,应该分为哪一类用户是你现阶段千万不能丢掉了,哪一类用户是现阶段愿意花这么重的人力服务的,给你品牌带来贡献的人,把它拆出来再上精细化才是对的,而不是所有人全上精细化。

　　在做一些精细化的时候,面对那些可能价值都不高,但是又活跃的用户该怎么办呢?用提效工具去做精细化,也就是我们说的系统工具。前面讲了这么多,肯定大家会疑问说,那有赞到底怎么帮品牌去做私域的运营呢,因为15分钟的时间没有办法给大家讲所有的东西,今天做了一件事情,把35项SOP,刚才我们提出八大能力全部上传到了网页上,大家识别这个二维码,大家可以先拍一下。

　　这些SOP细到了什么程度,细到了填表的程度,比方说今天你的一篇文章或者说销售话术该怎么设计,我会用一行一行一提问的方式让你填进去填完之后组装起来就是销售线个的SOP建议大家带回去。

　　最后的时间举几个例子,第一个飞莫,飞莫的崔总机缘巧合在商学院的留学团上我们认识了,他听到我们的行动方案特别有兴趣,就跟我说私下约着聊一聊,第二天他确实找了整个团队跟我聊一聊,我感到很惊讶。

　　他过来的时候出发点和目的我想找你要资源和扶持,我当时直接说我没有资源和扶持的能力,但是我说你不介意的话给我介绍你私域品牌的情况,我看能不能帮上忙。

　　他说第一个客户的进线块钱左右,一条客线。这个客户在转化的时候,可能只会卖到四百块钱不到的客单这是他当时真实的情况,后来打断了他的介绍崔总我问一个问题,这个生意做下来有意义吗,你花这么多钱赚下400的客单,他说你这个提的很好,你有什么办法。

　　最后我们第一个阶段的目标先把客单和你的进线成本拉平,这样你才有做事情的意义。我们去研究分析了他整个用户大概的情况,去看了一下用户的负面评价是什么,再去看了他现在的一些话术人设的定位,最后我们发现几个问题。

　　第一人设定位错了,他把他的人设定位,定位在医美平替,用户因为这个人设导致的结果,这个没有医美水光针的效果好调整为了护肤专家的人设,过程中有三种人设的参考,我会让他的号去测试哪个数据更好,哪个数据他的用户跟他的互动数据更好,再去做对应的强化和输出。最后的结果现在的客单价已经可以做到三千三,明年的客单价目标做到一万。

　　第二个他的复购,因为他的东西不用就不消耗的,不消耗没有复购,当时我们提出,必须引导你的用户使用你的产品,怎么引导?涉及到了内容搭建以及话术搭建,在这个点上主要做了这两个事情。但是在执行的时候遇到另外一个新的问题,整个销售话术承接不住一对一私聊。要做直营销售的,必须有有些的话术支持,后面补了一个直营话术的指导,最终做到今天复购率20%到50%的结果。

　　第二个来看逐本,倩菲姐早期启动做私域的项目,做私域这个项目早期一直存存,存到后来这些用户都忘了这个号的存在了,我们提出做两个计划,一个叫做逐本21天之旅。增加产品的消耗和复购,所以到最后我给大家报一个最主要的数据,他们通过这两个行动,第一对于芳疗的内容进行了输出,第二发布了2800多条的素人贴以此在公域上面进行了深度种草。

　　他们新品在社群做发布引导天猫新品的发布,转化率可以做到42%。所以这就是我们说私域带来帮助和好处,今天为什么越来越多的品牌开始布局去做私域,其实就是为了更长期的发展的需要。

　　我们经常会说你要做更长期的发展,今天很多的品牌在做的时候其实遇到这些问题,所以我和高管一起商量的时候聊到一个点,我们能不能把这个能力对外来公布。

　　所以我们在我们的九周年的大会上公布了有赞的新锐品牌领航员计划,在这个领航员计划里面会把我们的能力、天博电竞APP系统、我们的一些俱乐部可以称之为资源的东西拿出来给我们的新品牌进行一些结合,我们希望能够帮助到新品牌做好私域度过这段时间,能够让他们更长期的发展这就是我们领航员的计划。

　　其实有赞的愿景是能够帮助每一位重视产品和服务商家成功,同时帮助他们私有化顾客资产,拓展客群和经营效率以次帮助他们进行成功。

　　在这个愿景下我们做了数据统计,我们发现已经有超七成头部的新锐品牌在使用有赞了,这是我们看到当时统计这个数据看到的结果。今天非常自信在这里提出,如果有新锐品牌的需要,欢迎去展台留下联系方式,我们的客户经理会来告诉我,这个时候会来联系你们,来看怎么帮助大家去做更好的私域运营。

　　有赞也会有非常多的实战案例。我们经营了九年了,我们有非常多的案例,在现场大家可以去我们的展台上领取实物的营销密码的那本书,如果说大家想要电子版的可以加营销顾问的微信,他会把电子版的发给大家,谢谢大家,最后祝大家生意兴隆、长期发展!